در دنیای تجارت، رقابت بی‌رحم است و هرگونه فعالیت تجاری بدون تحقیق اولیه، می‌تواند باعث از دست دادن سرمایه و بازار شود. تحقیق بازار، هسته‌ی مرکزی کسب‌وکار به حساب می‌آیند و به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا با شناخت بازار هدف، ارتباط بهتری با آن برقرار کنند. آنها می‌توانند با شناسایی، برنامه‌ریزی و راهبردی کردن اقدامات بازاریابی خود، به نیازهای مخاطبان پاسخ دهند. به طور کلی می‌توان تحقیق بازاریابی را فعالیتی دانست که طی آن، یک سازمان از طریق جمع‌آوری اطلاعات با مصرف‌کنندگان خود ارتباط برقرار می‌کند. برنامه‌ریزی و اجرای دقیق دستاوردهای تحقیق بازار و ارائه‌ی گزارش از محصول نهایی، تضمین‌کننده‌ی موفقیت است. گزارش‌های تحقیق بازار همان چیزی است که صاحبان کسب‌وکار و متخصصان برای تصمیم‌گیری، شناسایی اهداف و برنامه‌ریزی راهبردی به آن مراجعه می‌کنند، بنابراین آنها به نتایج صادقانه و درست این گزارش‌ها نیاز دارند.
معمولاً شرکت‌ها ترجیح می‌دهند برای تدوین گزارش عملکرد و تحقیق بازار خود، از شیوه برون‌سپاری استفاده کنند. آنها با واگذاری این کار به افراد متخصص، دیدگاه بی‌طرفانه‌ای از نتایج فعالیت‌های خود به دست می‌آورند و اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری مدیران را در دوره‌ی زمانی کوتاه‌تری به دست می‌آورند.
چگونه در تحقیق بازار صدای مصرف‌کننده را بشنویم و فکرش را بخوانیم؟
صدا و تصویر ذهنی مصرف کننده در تحقیق بازار
برای آنکه تلاش‌های بازاریابی شرکت‌ها به موفقیت برسد، شرکت‌ها باید به صورت مؤثر با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنند. ارتباطات قوی و کارآمد، نخستین گام از شناختن مصرف‌کنندگان است و موجب جلب اعتماد و وفاداری اران و در نتیجه افزایش درآمد شرکت میشود. تحقیق بازار، اطلاعات مهمی برای ارتباط مؤثر در بازار را فراهم می‌کند. برای شروع، به این چند سؤال ساده پاسخ بدهید:
آیا می‌دانید مصرف‌کنندگان شما چه کسانی هستند؟
ممکن است سؤال ساده‌ای برای برخی از شرکت‌ها باشد، اما مصرف‌کنندگان واقعی شما با آنچه که فکر می‌کنید الزاما یکسان نیستند.
برای مثال در کمپین بازاریابی یک شرکت تولیدکننده‌ی محصولات خوشبو‌کننده، تصور شرکت بر این بود که فقط آقایان مخاطبان هدف این محصول هستند، بنابراین شرکت تمام تلاش‌های بازاریابی خود را بر روی آقایان متمرکز کرد. با وجود این، وقتی که محصول جدید وارد بازار شد، خانم‌ها بیشترین اران آن بودند. در نتیجه این شرکت از تحقیق بازار خود متوجه مخاطبان جدیدی شد که می‌تواند از این به بعد با آنها در ارتباط باشد.
آیا مصرف‌کنندگان خود را خوب می‌شناسید؟
هنگامی که مصرف‌کنندگان خود را شناسایی کردید باید تا جایی که می‌توانید درباره‌ی آنها و نیازهای‌شان آگاهی کسب کنید. حتی در مورد خواسته‌های احتمالی آنها پیش‌بینی‌های لازم را انجام دهید.
مصرف‌کنندگان شما کجا هستند؟
مهم نیست که کمپین شما چقدر برای مصرف‌کنندگانش سفارشی باشد، اما اگر در دسترس آنها نباشد، هرگز به موفقیت نخواهد رسید. بنابراین باید تمامی تمرکز خود را بر مکانی بگذارید که مصرف‌کنندگان شما در آنجا هستند و به محصول شما دسترسی دارند.
امروزه بیشتر مصرف‌کنندگان، در فضای مجازی خصوصا شبکه‌های اجتماعی بسیار فعال هستند، از این رو بیشتر شرکت‌ها به کمپین‌های تبلیغات آنلاین توجه ویژه‌ای می‌کنند.
حتما بخوانید: چگونه در رفتار مصرف کننده تغییر ایجاد کنیم؟
چگونه باید با مصرف‌کنندگان خود صحبت کنید؟
در واقع هنگامی که با زبان رایج مصرف‌کنندگان بازار هدف خود صحبت می‌کنید، اعتبار و ارزش خود را در نزد آنها بالا می‌برید و آنها هم با اعتماد بیشتری به سؤالات شما پاسخ می‌دهند.
به این نکته توجه داشته باشید که گاهی اوقات آنچه مصرف‌کنندگان می‌گویند و انجام می‌دهند با آنچه در ذهن خود دارند متفاوت است. به همین دلیل صدای مصرف‌کننده لزوما بیان‌گر آنچه در ذهنش می‌گذرد نیست. این چالش پیش روی شماست که چگونه آنچه را که نیاز دارید از ارتباط با مردم به دست بیاورید.
هنگام اجرای تحقیق بازار به این نکات توجه کنید:
۱. مردم را دوست داشته باشید تا با شما صادق باشند
این یک واقعیت ساده است: مردم با افرادی که دوست‌شان دارند، راحت‌تر و رو راست‌تر هستند. بنابراین محققان بازاریابی و افرادی که با مردم به صورت مستقیم در ارتباطند باید دوست‌داشتنی باشند. این افراد را فقط بر اساس تجربه کاری‌شان جذب نکنید بلکه افرادی را برای این کار انتخاب کنید که بتوانند به خوبی با مردم ارتباط برقرار کنند. آنها باید بتوانند رفتار و فعالیت‌های مصرف‌کنندگان را شناسایی و تحلیل کنند.
۲. ناگفته‌ها به اندازه‌ی گفته‌ها مهم است
گفته میشود تنها ۷ درصد پیام‌ها از طریق بیان مستقیم کلمات یا کلام منتقل می‌شوند و ۳۸ درصد از طریق عناصر کلامی (نظیر شدت و تُن صدا) و ۵۵ درصد از طریق عناصر غیر کلامی. محققان بازاریابی باید به مواردی مثل زبان بدن و حالات صورت توجه ویژه‌ای داشته باشند.
۳. از طرز تفکر مصرف‌کننده دوری کنید
اگر بخواهیم رفتار مصرف‌کنندگان را بررسی کنیم باید توجه داشته باشیم که آنها همیشه در حالت «منطقی» قرار ندارند، بلکه «احساسی» زندگی می‌کنند. آنها اول فکر می‌کنند اما بعد از روی احساس تصمیم می‌گیرند. هنگام آماده‌سازی سؤالات برای تحقیق بازار، به خاطر داشته باشید که سؤالات شما باید با استفاده از روش‌های خاص، تمام جوانب رفتار و احساسات مصرف‌کننده را پوشش دهد.
با تدوین سؤالات غیرمستقیم، صریح و ساده می‌توانید احساسات آنها را هدف بگیرید. با شروع سؤالات سریع (در یک زمان محدودشده) بدون آنکه به شرکت‌کنندگان اجازه فکر کردن بدهید، به آنچه می‌خواهید برسید و جواب‌هایی دست اول دریافت کنید.
یک نمونه از این نوع پرسش‌ها می‌تواند به این صورت باشد «هنگام استفاده از این محصول، چه احساسی دارید؟» یا بپرسید «چرا از این محصول استفاده می‌کنید؟»
منبع:
درباره این سایت